A Neurociência é o estudo científico focado no Sistema Nervoso, que por sua vez, se divide em Central e Periférico. No Sistema Nervoso Central temos o encéfalo e a medula espinhal, enquanto o Sistema Nervoso Periférico compreende os nervos e gânglios. A Neurociência possui diversos campos de estudos, entre eles: Neurociência Cognitiva, Neurociência Comportamental, Neuropsicologia, Neuroanatomia, Neurofisiologia, e mais recentemente, o Neuromarketing e Neurodesign.
Dentro de Neuromarketing e Neurodesign vemos a essência do comportamento do consumidor, e quais aspectos influenciam em sua tomada de decisão. As técnicas descobertas nesses campos de estudo podem ser aplicadas em peças publicitárias, e-commerce, comunicação em lojas físicas, e-mail marketing, propagandas em vídeo, conteúdos em redes sociais, entre outros, para persuadir o consumidor e aumentar a conversão de vendas.
Neurociência do Consumo e Precificação
Listamos 10 técnicas de precificação para aumentar o seu poder de persuasão e influenciar na tomada de decisão do consumidor. Veja abaixo:
1. O poder do 9;
Uma precificação que opta por divulgar um valor de 1999,99 ao invés de 2000,00 induz o individuo de pensamento analítico a entender o valor mais próximo de 1000 do que de 2000, aumentando a probabilidade de conversão em venda, pois a tendência é a fixação de numerais mais à esquerda. (TU e PULLING, 2018)
2. Ancoragem de preço;
Colocando outros valores posicionados próximos ao valor do produto que é o objetivo final, faz com que as pessoas sejam induzidas a optarem pela opção intermediária. Valores apresentados de maneira arbitrária podem servir como âncora para o entendimento do consumidor sobre a sua disponibilidade para pagar (NUNES e BOATWRIGHT, 2004),
3. Ancoragem de números;
Expor o consumidor a outros altos números, como quantidade de usuários ativos em um site, quantidade em que o conteúdo foi acessado ou o produto foi comprado, não necessariamente a um valor monetário, também induzirá o entendimento que o preço anunciado do produto apresenta uma vantagem. Por exemplo, você pode dizer que já teve mais de 5.234 vendas de um produto que custa R$ 1199; a numeração maior apresentada anteriormente passará a sensação para o consumidor que o valor do produto é acessível.
4. Tamanho da fonte;
Com a aplicação da ilusão de Ebbinghaus é possível promover uma ilusão de ótica também através da utilização de fontes pequenas para induzir o entendimento que o valor apresentado também é menor. Portanto, valores altos quando apresentados com fontes grandes reforça o entendimento de grandeza, enquanto os mesmos valores se apresentados usando fontes menores induzem a compreensão de que se trata de um valor baixo (COULTER e COULTER, 2005).
5. Redução fonética do valor;
Induzir a redução fonética de valores também induz o entendimento que o valor é reduzido. Por exemplo, a retirada de pontos e vírgulas de valores nos anúncios fazem com que muitas leituras ocorram de forma simplista, com redução fonética. Por exemplo, o valor de R$ 2.599 – dois mil quinhentos e noventa e nove, 30 letras – tem uma amplitude fonética maior que um anúncio de R$ 2499 – vinte e quatro e noventa e nove, letras 25 letras (COULTER, Choi e MONROE, 2012).
Além dessas 5 estratégias apresentadas, o marketing hoje conta com mais uma infinidade de técnicas oriundas da neurociência e da psicologia que podem ser aplicadas para auxiliar nas vendas. Quantas você já aplica no seu dia a dia?
